“Hemos logrado convertirnos en un nuevo destino para el shopping de lujo”

Coco Chanel, que lo sabía todo acerca de la moda y fue visionaria en el marketing de consumo cuando ni siquiera existía así formulado, definió como nadie el lujo. “Es una necesidad que empieza cuando acaba la necesidad”, dijo. Pero hay que saber crearla para seducir al cliente y mantener su interés, como dice Karine Titli, que conoce bien la maison, donde estuvo 25 años en varios puestos de responsabilidad. Una trayectoria que explica que se haya convertido en una de las artífices de la nueva milla de oro de Madrid, un espacio en el centro de la capital que reúne a 24 boutiques de las firmas más prestigiosas.

¿Es buen momento para el lujo?

A nivel mundial el sector del lujo se ha resentido desde el año pasado por diferentes factores, como la situación geopolítica, la bajada del consumo en China y el aumento de precios muy agresivo iniciado por algunas marcas. Pero en España, curiosamente, estamos viviendo una situación radicalmente opuesta, y de hecho el mercado está siendo muy dinámico.

¿A qué atribuyes esta coyuntura?

Hemos enriquecido la propuesta de valor, antes centrada en sol y playa, y la hemos reorientado hacia experiencias culturales, gastronómicas, eventos musicales, etc., y eso ha sido un acierto. Algo en lo que Centro Canalejas Madrid –que integra Galería Canalejas y el hotel Four Seasons– ha ayudado mucho, pues ha elevado la oferta de la capital y ha conseguido integrar a esta en el circuito de turismo de alto impacto, al mismo nivel de París, Londres o Milán. Antes la ciudad no tenía el mismo atractivo para los luxury shoppers.

¿De qué cifras estamos hablando?

El lujo ha supuesto en España unos 8.000 millones de euros, un 7% más que en 2023. Nosotros hemos recogido el fruto de este dinamismo, registrando unas ventas en retail el pasado ejercicio de 120 millones, lo que representa un 50% de crecimiento; es decir, el doble del mercado. Estamos captando al público de alto poder adquisitivo y su average ticket aquí es mayor, 3.000 euros, cuando la media en Madrid de este segmento ronda los 2.400.

¿Qué porcentaje son compradores internacionales y cómo les seducen en origen?

Aunque estamos atrayendo cada vez más clientes locales, por ahora tenemos una clara demanda del público extranjero, que representa el 70%, principalmente procedente de Estados Unidos y Latinoamérica. Nuestro valor distintivo es haber creado una vivencia holística e hiperpersonalizada, con servicios VIP. Acabamos de reclutar un guest experience manager con dominio de árabe para atender mejor a los visitantes del Golfo. Y nuestro departamento de Turismo ha diseñado estrategias muy potentes en los key markets, por lo que estamos muy bien posicionados con todos los operadores de turismo en los mercados de origen.

Habéis innovado con un nuevo modelo, que aúna moda y servicios de alto nivel. ¿Consideráis que es exportable?

A priori, sí, porque estamos hablando de un concepto que combina lujo, cultura e historia. Pero lo que es absolutamente único y que no se puede copiar es contar con siete edificios históricos en pleno corazón de la urbe, dos de ellos declarados Bien de Interés Cultural, y que son los fieles testigos y guardianes de la historia de la ciudad. Por no hablar del estilo de vida madrileño, tan apreciado fuera e inimitable.

¿Cómo habéis conseguido atraer a firmas que nunca habían estado en nuestro país?

Este ha sido un proyecto faraónico, una apuesta muy grande por parte de OHLA y Mohari Hospitality, que ha sido todo un éxito. Las empresas más importantes del mundo han confiado en nosotros y han visto el potencial de atraer lo que llamamos el high net worth individual (HNWI), y ese es el cliente que a día de hoy compra. La clave ha sido crear un mix de marcas muy bueno, servicios únicos y unos edificios que aportan gran prestigio. Aquazzura, Jill Sander, Stefano Ricci y, más recientemente, Tom Ford nos han ayudado a que acuda el comprador local, porque no se encuentran en ningún otro lugar en Madrid.

¿Tenéis presencia made in Spain?

Es un proyecto muy de aquí y esa esencia está en todas partes. Los doormen van vestidos con capas Seseña, los guantes son de Casa Duque y los paraguas, de Casa Diego. Tenemos los dulces de La Pajarita, y estamos trabajando en una iniciativa para impulsar la artesanía española.

¿Cuál es el mayor desafío a futuro?

Reforzar el vínculo emocional con nuestros clientes y ofrecerles una visita memorable.