“No se vende de la misma manera un piso de 200.000 euros que una finca de 20 millones”

En su otra vida fue ingeniera de telecomunicaciones, 15 años a golpe de bytes que le confirmaron que lo suyo eran las personas más que las máquinas. Su espontaneidad, una personalidad creativa y la facilidad que despliega para las relaciones públicas le confirmaron que debía dar un vuelco a su carrera. Y así lo hizo. Hoy Paloma Pérez Bravo es una de las mayores expertas en real estate de nuestro país, y desde hace un año lidera la división inmobiliaria de Sotheby’s en España.

A la luz de tu trayectoria, se podría afirmar que te gustan los retos…

Sin duda. En la vida tienes que creer en ti mismo y arriesgarte. Cuando decidí cambiar de sector pensé que no tenía nada que perder, y estoy convencida de que ha sido la mejor decisión de mi vida. Si te gusta relacionarte con la gente, este es el trabajo ideal.

Acabáis de realizar un rebranding y habéis cambiado de ubicación vuestras oficinas. ¿Qué objetivos perseguís con estas acciones?

Queríamos unificar el negocio. Nosotros tenemos una economía de escala y esta estrategia nos permite atender mejor a nuestro cliente y ser mucho más eficientes. De esta manera, además, la experiencia de compra es la misma, no importa si estás adquiriendo una propiedad en Baleares o en Andalucía.

¿Qué añade el negocio residencial de lujo a una marca tan poderosa como la vuestra, que se vincula a las subastas?

Es una propuesta global. Efectivamente, venimos del mundo de la cultura, del arte, de los libros… Al comprador de alto nivel le interesa todo esto, y para él tanto las joyas como una casa son una inversión. En ese sentido, nosotros no ofrecemos un modelo transaccional, sino relacional, que no está tan orientado al lujo como a la confianza en nuestro expertise.

La reciente adquisición de las operaciones de vuestros franquiciados en Barcelona y Costa Brava ¿qué implicaciones tiene?

Este movimiento marca todo un hito en la expansión de la compañía, que busca liderar el escenario internacional en el segmento del lujo.

¿Cuáles son vuestras señas de identidad?

Una gran especialización en la intermediación del alto standing, porque no se vende igual un piso de 200.000 euros que una finca de 20 millones. Ofrecemos un asesoramiento profundo, disponemos de fiscalistas, abogados… Se revisa todo, es un proceso mucho más lento.

¿Qué cualidades debe reunir un inmueble para que forme parte de vuestro portfolio?

El elemento fundamental es una excelente localización. Puede tener más o menos metros cuadrados, porque hay quien busca desde un pequeño apartamento en la capital para pasar únicamente un mes de vacaciones y quien desea una casona rodeada de cientos de hectáreas de campo. Pero es completamente imposible hablar de lujo si no hay una buena ubicación.

Nuestro país está de moda y encabeza el turismo internacional ¿Eso está teniendo también un reflejo en la adquisición de viviendas de elevados precios?

Sí, un notable porcentaje de los clientes que acuden a nosotros proceden de otros países. Que España sea uno de los destinos preferidos para los viajeros nos ha puesto en el mapa en todo el mundo y ahora estamos viviendo un momento dulce. Esto también está impulsado que los promotores se atrevan a edificar con estándares top, algo que hasta ahora les daba miedo porque incrementaba considerablemente el coste de producción y corrían el riesgo de no colocar el producto en un tiempo razonable.

¿Qué plazo medio tarda un cliente en encontrar lo que va buscando?

Unos seis meses, pero puede ser mucho más. El comprador extranjero primero nos llama, le enviamos la documentación, después planifica un viaje para hacer la visita… Y si le gusta algo, compra rapidísimo. Si no, vuelve a empezar el proceso o puede valorar otro país, porque muchas veces no tiene un interés concreto en una capital, sino que está abierto a una propuesta que interesante, sea aquí o en Milán, París, etc.

¿Qué es lo que más se está demandando?

Madrid es el mercado más activo, especialmente la capital, pero también La Finca y La Florida. Y hay mucho americano, saudí, francés y polaco que busca zonas de costa. Marbella es una plaza muy solicitada, lo mismo que Formentera y Menorca. Y Canarias, en el segmento de lujo está todavía por descubrir.

¿Has encontrado la casa de tus sueños?

Sí, me la consiguió un compañero. Yo, como casi todos, tenía una idea preconcebida de lo que buscaba y era inflexible. Pero, en realidad, no sabemos lo que queremos, por eso es fundamental el asesoramiento de un agente.